Avec plus de 4,3 millions d’utilisateurs en Suisse, LinkedIn est le réseau B2B par excellence. La plateforme s’est ainsi rapidement imposée comme un outil incontournable pour la prospection commerciale.
Pour beaucoup, prospecter sur LinkedIn se résume à extraire des listes de contacts et envoyer des messages automatisés. Ces pratiques de push marketing sont souvent perçues comme du spam et se révèlent contre-productives. Rappelons que LinkedIn est avant tout une plateforme sociale où le relationnel prime.
Pour maximiser vos efforts de prospection et attirer des clients potentiels, adoptez une approche d’inbound marketing. La création de contenu à forte valeur ajoutée est un excellent moyen de vous positionner comme expert dans votre domaine. Dans un environnement concurrentiel, travailler sur sa marque personnelle est essentiel pour renforcer son attractivité et sa visibilité en ligne.
Dans cet article, nous détaillons les meilleures pratiques d’inbound marketing dans le cadre de la prospection commerciale sur LinkedIn. Suivez ces trois étapes clés pour attirer des leads qualifiés.
Bâtir une vitrine numérique impeccable pour prospecter sur LinkedIn
Dans le monde numérique d’aujourd’hui, la première impression est désormais digitale. Avez-vous déjà recherché votre nom sur Google ? Il est très probable que votre profil LinkedIn figure parmi les premiers résultats.
Ce réflexe est également celui de vos clients potentiels : ils vont chercher à en savoir plus sur vous avant de s’engager. Ainsi, l’image que vous projetez en ligne joue un rôle important dans votre stratégie de prospection. Vous pouvez maîtriser cette image en vous assurant de remplir les points suivants :
Soigner sa photo de profil et bannière LinkedIn
Les utilisateurs sont plus enclins à se connecter et à engager une conversation avec quelqu’un dont ils peuvent voir le visage. Cela humanise et facilite la création de liens personnels, ce qui est essentiel pour la prospection et le réseautage. Selon LinkedIn, un compte qui a une photo de profil obtient en moyenne 21x plus de visites de profil, 9x plus de demandes de connexion et 36x plus de messages.
Votre photo doit refléter votre professionnalisme tout en mettant en avant votre personnalité. Choisissez une image où vous apparaissez en tenue appropriée pour votre secteur d’activité. Le visage occupe 60% de l’espace. L’arrière-plan est simple et non distrayant.
De même, la bannière occupe une place de choix sur le profil LinkedIn. Il est important de la personnaliser en mettant en avant votre logo, votre tagline ou des preuves sociales (visuel du livre que vous avez écrit, photo de vous lors d’une conférence, etc.).
Choisir un titre évocateur
Le titre est le troisième élément visible après la photo et la bannière de profil. Il est l’unique élément décrivant explicitement votre proposition de valeur lorsque vous commentez une publication, d’où l’importance de ne pas le négliger.
En plus d’indiquer votre profession, il doit résumer votre proposition de valeur en quelques mots pour votre cible. Assurez-vous aussi d’ajouter des mots clés en lien avec votre domaine d’expertise pour un meilleur référencement sur LinkedIn.
Rédiger un texte d’info convaincant
Le texte d’info est l’endroit idéal pour parler de vous et de ce que vous proposez à votre client. Les personnes qui lisent votre texte d’info vous portent déjà de l’intérêt, à vous de les convaincre.
Commencez par vous présenter de manière claire et directe, en mettant l’accent sur vos réalisations principales et vos compétences distinctives. Expliquez comment vos connaissances et expériences peuvent profiter à vos prospects. Soulignez les problèmes que vous résolvez et les résultats que vous avez obtenus dans vos mandats précédents. Encouragez vos visiteurs à agir en ajoutant des call-to-action (CTA) dans votre texte. Ces “appels à l’action” sont utiles pour convertir votre lecteur en prospects. Par exemple : posez une question en fin de post pour susciter de l’engagement ou encouragez les personnes à vous contacter directement pour plus d’informations.
Il est aussi très important de montrer votre personnalité en utilisant un tone of voice qui vous correspond. Cela peut aider à établir une connexion plus profonde avec vos prospects et à vous différencier dans un environnement souvent impersonnel. Un mot : Authenticité.
Optimiser son profil pour la prospection commerciale
Votre profil LinkedIn doit être conçu comme un pitch de vente efficace, visant à persuader vos prospects de vous contacter. En un coup d’œil, votre cible commerciale doit pouvoir identifier ce que vous faites et votre proposition de valeur. Bon, un message clair, c’est une évidence pour tous les profils LinkedIn. Mais en quoi un profil optimisé pour le social selling diffère ?
Dans votre cas, vous allez devoir gagner la confiance de vos futurs prospects. Pour les rassurer, tabler sur des éléments de preuve sociale comme les recommandations. N’hésitez pas à en demander 2 à 3 par année à vos anciens clients ou collègues afin de gagner en légitimité. Vous pouvez aussi ajouter sur votre sélection des témoignages, des case studies ou encore un article de journal vous concernant. Effet garanti !
Finalement, pour transformer l’essai, encouragez votre prospect à vous contacter via les CTA. Pour maximiser cet impact, intégrez plusieurs appels à l’action (CTA) sur votre compte. Tout d’abord, assurez-vous que vos coordonnées sont complètes et visibles pour faciliter la prise de contact. Vous pouvez inclure des liens directs vers votre site web, vos formulaires de contact et vos offres en cours sur votre sélection également.
Devenir un expert reconnu sur LinkedIn pour attirer des prospects
Une fois que votre profil est à jour, il est temps d’y attirer vos clients potentiels grâce à une stratégie de communication efficace. L’objectif est de vous positionner comme référence dans l’esprit de vos prospects et de rester visible. Ainsi, lorsqu’ils auront besoin du service que vous proposez, ils penseront naturellement à vous. Pour cela, suivez les étapes suivantes :
Identifier son public cible et ses besoins
Une compréhension approfondie de votre client cible vous permettra d’identifier ses besoins spécifiques et d’adapter votre positionnement. Développer 1 à 3 persona est une étape indispensable pour une stratégie de prospection réussie. Pour rappel, le persona est une représentation fictive de votre client idéal.
Votre clientèle actuelle constitue un excellent point de départ pour définir le profil de votre prospect. Regroupez les caractéristiques communes entre vos clients existants et identifiez les tendances récurrentes. Encore mieux, interrogez-les directement au travers d’une enquête ou discussion informelle ! Ils sont sur LinkedIn ? Jackpot ! Analysez leur comportement en ligne : qui est-ce qu’ils suivent ? Qu’est-ce qu’ils likent, commentent ou partagent ?
Plus vous serez précis dans le portrait que vous établissez, plus votre offre sera pertinente.
(Pour vous aider, Hubspot a recensé 100 questions à se poser sur son buyer persona.)
Développer une stratégie de contenu diversifiée et créatrice de valeur
Maintenant que vous connaissez vos clients cibles sur le bout des doigts, vous pourrez identifier les sujets qui les intéressent. L’objectif est de créer du contenu pertinent qui parle à votre audience et lui apporter une réelle valeur ajoutée.
Pour cela, définissez 3 à 5 piliers de contenu. Il s’agit des thématiques clés sur lesquelles vous souhaitez vous positionner en expert. Chaque pilier peut ensuite se décliner en de nombreux sujets. Par exemple, chez Ricochets, nous avons le pilier “LinkedIn” qui regroupe tous les conseils et nouveautés concernant la plateforme.
Les piliers de contenu sont très utiles pour créer une stratégie de communication diversifiée mais cohérente. Ils donnent la ligne directrice. Gardez en tête que les piliers doivent être alignés avec vos objectifs business et intéresser vos prospects cibles. Les questions à se poser : Quelles sont les problématiques que rencontre mon client ? Comment je peux l’aider ?
Établir un calendrier de publication
LinkedIn récompense la régularité. À vous de trouver votre rythme idéal et de vous y tenir, cela peut être une fois par semaine comme deux fois par mois. Mais, plus vous serez actif, plus vous serez visible dans le fil d’actualités de vos prospects. Toutefois, à partir de plus d’une publication par semaine, les posts risquent de se cannibaliser. Le ROI marginal est donc décroissant.
Notre conseil : prenez une heure par mois pour définir vos prochains posts en fonction de vos piliers de contenu et de vos actualités. Ajoutez-vous des rappels dans votre agenda pour la rédaction et la publication.
Participer aux conversations en ligne
Un excellent moyen de débuter sur LinkedIn est d’être actif en commentaires sous les publications d’autres membres de votre réseau. Bien sûr, toujours en apportant une plus-value ou un retour d’expérience ! Cela va non seulement vous faire gagner en visibilité, mais aussi jouer sur le puissant levier du principe de réciprocité. Lorsque l’on reçoit, on se sent redevable. Ainsi, cette personne est plus susceptible de s’engager avec vos publications à l’avenir.
Vous pouvez également rejoindre des groupes LinkedIn liés à votre secteur d’activité afin d’atteindre une audience plus large. Engagez-vous dans les discussions, offrez des conseils ou partagez des ressources utiles pour démontrer votre expertise.
Développer des réflexes commerciaux efficaces pour prospecter sur LinkedIn
Vous avez commencé à communiquer et on vous remarque ? Super ! Tout l’enjeu sera de transformer ces nouveaux contacts en opportunité business. Pour développer votre réseau de prospects efficacement sur LinkedIn, il y a de nombreuses tactiques que vous pouvez mettre en place.
Faire grandir son réseau sur LinkedIn
Un réseau plus vaste accroît la visibilité de vos publications. Il est généralement recommandé d’atteindre au moins 500 connexions pour maximiser l’impact de vos posts. Mais attention, l’idée n’est pas d’ajouter tout le monde. Plus votre réseau sera qualitatif, plus vous aurez de bons résultats. Pour définir les profils à ajouter, demandez-vous toujours si la personne fait partie de votre public cible.
Un premier réflexe à avoir est d’ajouter toutes les personnes rencontrées hors ligne à votre réseau (réseautage, prospection, mails, appels, etc.) Envoyez aussi des demandes aux personnes qui ont interagi avec vos publications ou visité votre profil. Ces personnes ont déjà manifesté un intérêt pour vos sujets, ce qui facilite l’établissement d’un premier contact. Elles sont plus susceptibles d’être réceptives à une connexion ou une conversation puisque vous avez déjà capté leur attention.
Trouver des prospects via le filtre de recherche LinkedIn
Pour être proactif dans la recherche de prospects, utilisez les filtres de recherche LinkedIn. Cette fonctionnalité vous permet de cibler des personnes en fonction de critères tels que le lieu, le secteur d’activité, l’entreprise actuelle ou les relations. C’est un outil précieux pour affiner votre prospection en ligne.
Notre conseil : prospecter d’abord dans votre premier réseau. Il y a certainement des personnes qui ont évolué dans leur carrière et qui occupent désormais des positions intéressantes. Le plus ? Vous avez d’ores et déjà leur confiance. Ensuite, passer au second réseau. C’est-à-dire les personnes ayant des connexions communes avec vous. Ces connexions partagées facilitent les premiers contacts, car elles ajoutent une dimension de confiance et augmentent la réceptivité de votre démarche. Il est aussi tout à fait accepté de demander une introduction par la relation commune.
Personnaliser ses messages
Lorsque vous envoyez un message d’invitation sur LinkedIn, assurez-vous de toujours le personnaliser. Rien n’est plus désagréable que de recevoir un message générique qui semble détaché et impersonnel, pas vrai ? Mentionnez un point commun, une interaction passée ou un intérêt partagé pour établir un lien authentique. Cela démontre que vous avez réellement pris le temps de connaître la personne et augmente vos chances de créer une vraie connexion. N’envoyez pas votre pitch de vente direct, la patience est mère de toutes les vertus.
La prospection sur LinkedIn en résumé
LinkedIn est un outil formidable pour développer votre réseau professionnel et créer de nouvelles opportunités. En adoptant une approche méthodique et centrée sur la création de valeur, vous pourrez maximiser vos efforts de prospection. La clé est de rester authentique et de s’engager activement avec votre réseau. Gardez à l’esprit que LinkedIn est une excellente caisse de résonance, un puissant outil d’amplification. Cependant, vos résultats seront encore plus efficaces si vous combinez votre activité sur LinkedIn avec un réseautage traditionnel hors ligne. Rien ne remplace le contact direct pour renforcer les liens et transformer des connexions en opportunités réelles.
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