Bien qu’invisible à l’oeil nu, le COVID-19 frappe actuellement de plein fouet les entreprises suisses romandes, laissant derrière lui des séquelles bien réelles: paralysie de l’économie, baisse des investissements, perte de la confiance des consommateurs. Si l’on ajoute à cela l’impératif de distanciation sociale, on peut alors émettre sans hésitation le constat suivant:
Il n’a jamais été aussi difficile pour une entreprise de réaliser des ventes.
Notre monde a changé. Et pourtant, avons-nous su adapter notre façon de vendre ? Comme l’a dit Einstein : « La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent ». Or, dans cette période d’incertitude, il est décisif pour une entreprise de faire preuve d’agilité et de remettre en question ses processus de vente. Ce sont les changements que vous opérez aujourd’hui qui permettront à votre entreprise de rebondir, une fois la crise passée.
Nous vous proposons ici 3 conseils pour vous aider à ajuster votre stratégie de vente en cette période de pandémie:
1. Ne faites pas l’autruche
Une chose est sûre: 100% de votre clientèle est impactée par la situation actuelle. Dès lors, deux attitudes sont à proscrire pour éviter de perdre leur confiance:
- Continuer à vendre, comme vous le faisiez avant: dans un tel contexte, votre discours semblera déconnecté de la réalité et témoignera de votre manque d’empathie.
- Garder le silence: La peur de faire un faux pas a probablement paralysé vos communications en début de crise, c’est compréhensible. Maintenant, demandez-vous simplement: comment pouvez-vous développer une présence numérique pertinente ?
Avec le confinement l’utilisation des réseaux sociaux a augmenté de 61%. Pourquoi vous priver d’une telle opportunité pour bâtir des liens avec de nouveaux prospects ?
2. Soyez le héros dont rêvent vos clients
On dit souvent qu’un bon vendeur est une personne qui sait écouter, attirer des clients sans jamais chercher à vendre. Pour décrocher de nouveaux contrats, votre entreprise se doit d’être sensible aux besoins et aux attentes de sa clientèle cible. Selon une récente étude d’Edelman, 65% des personnes interrogées lors d’un sondage ont répondu par l’affirmative à la question « la façon dont une marque réagit à cette crise aura un impact énorme sur la probabilité que j’achète de cette marque à l’avenir« .
Quelle doit-être la “juste réponse” de votre entreprise à la crise ? Deux sociétés se sont récemment démarquées sur la question :
- La distillerie Morand a lancé un désinfectant à base d’eau-de-vie de poire pour pallier à la rupture de stock générale dans les supermarchés.
- Le CEO de Silicom Group, Bertrand Fournier, a partagé un message sur LinkedIn invitant toutes les PME suisses romandes à bénéficier de formations gratuites pour renforcer leurs compétences informatiques.
Et vous, comment pouvez-vous aider votre clientèle cible à faire face à la crise ? Ces derniers s’en souviendront.
3. Miser sur la présence de vos vendeurs sur LinkedIn
Depuis son rachat par Microsoft en 2016, LinkedIn est devenue LA plateforme de Social Selling par excellence. Ce média social professionnel ne vise pas uniquement à mettre des entreprises en avant. Les employés-experts, tels que les vendeurs ou les membres de la direction, peuvent endosser un rôle de leader d’opinion, devenant ainsi les ambassadeurs de l’entreprise. Face à l’incertitude, vos clients feront bien plus confiance aux visages qui composent votre entreprise qu’à votre logo.
En cette période de distanciation sociale, tout responsable des ventes doit apprendre à devenir un “Digital Business Developer”, ce qui implique de savoir :
- Détenir un profil LinkedIn impeccable, donnant envie à tout prospect d’entrer en contact pour en savoir plus sur les services offerts.
- Publier fréquemment du contenu pertinent qui met de l’avant son expertise et celle de l’entreprise.
- Augmenter la taille de son réseau en utilisant des logiciels qui automatisent la prospection B2B sur LinkedIn, tels que Phantombuster ou encore ProspectIn.
Pour pouvoir apprendre ce nouveau métier, il est important que vos employés se sentent accompagnés et puissent bénéficier de formations adéquates.
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Cette formation en ligne d’une durée deux heures est organisée sur Zoom et peut accueillir jusqu’à 10 personnes. Toujours adaptée à chaque entreprise, notre formation aborde les sujets suivants :
- Comment bâtir un excellent profil
- Explication de l’utilisation de la plateforme
- Savoir bien communiquer sur LinkedIn (en général et en en période de COVID-19)
- Comment prospecter efficacement
- Q&A avec les participants
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Gregory Feret, entrepreneur et CEO chez Qualibroker
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